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西班牙队被葡萄牙队逼平，拥有梅西的阿根廷队被冰岛队战平，卫冕冠军德国队被墨西哥队击败，志在世界杯冠军的巴西队在先进一球的情况下被瑞士扳平……2018年的世界杯一开场就冷门不断，吸引了全世界的目光。
在关注赛事的同时，你是否思考过：为广大球迷朋友提供专业视频内容的足球视频媒体到底是怎么盈利的？采取多元化运营模式的Copa90也许可以解答。
拓展多元化创收渠道
提到视频内容提供商的盈利模式，大多数人第一反应就是卖广告。对于足球视频媒体而言，卖啤酒是很多人的第一反应。每当有重大赛事时，各个品牌的啤酒都会在视频中轮番轰炸。
的确，Copa90每年有25%~30%的营业收入直接来自于广告。还有几乎一半的收入来自节目冠名费和定制纪录片，比如它曾经为阿迪达斯、荷兰啤酒品牌喜力制作专属纪录片。
除了抱紧金主的大腿，Copa90正在寻找多元化的创收渠道。据最新数据显示，目前Copa90的20%收入来自出售内容给传统广电和视频平台，尤其后者作为新兴的营收项目，正在以一个较快的速度增长。传统广电近年来也越来越多地选择节目外包模式，由Copa90等媒体来提供内容。
粉丝运营是内核
Copa90的CEO汤姆·瑟尔沃尔介绍，Copa90的目标是在2019年底前让来自直接受众的商业收入超过10%，到2020年该比例提高到25%至30%。Copa90的这种多元化营收模式试验，也让更多投资者看到了机会。据悉，它已经成功地从投资者口袋里拿到了2200千万美元，估值也提高到9300万美元。
今年的世界杯，Copa90在传统盈利模式之外进行了几项新的尝试，比如和Two Tribes啤酒公司合作开发品牌比赛日IPA啤酒；和Talisman Caps进行品牌合作，推出T恤、帽子等相关周边，同时为球迷举办线下活动。
而这些项目的成功则受益于Copa90一直主打的互动粉丝社群，它是一切多元化营收的内核。为此，过去的一年内，Copa90一直致力于研究它的受众群体，提高从普通受众到粉丝社群的转化率，并根据他们的特性制定营收模式。
除了世界杯短期项目，粉丝社群也帮助Copa90实现了多元创收。比如，它正在策划12个长视频节目，这些视频节目定位于主要的视频平台，它的目标是能有3~5个节目被视频平台看中，并且在2019年前制作出来，核心卖点就是它拥有众多互动性强、黏度高的粉丝群体。
“实践证明，拥有粉丝内核驱动的我们所向披靡。我们不只是简单的内容提供者，还是一个拥有众多粉丝、且懂得粉丝行为的品牌。”瑟尔沃尔表示。
所有视频媒体都在寻求出路
事实上，不止是以Copa90为代表的足球视频媒体，其他各类视频媒体也在寻求广告以外的收入模式。比如，主打青少年市场的英国视频媒体Kyra TV同样也在尝试减少对广告的依赖。2016年，它和男装品牌Mennace联合打造了一个节目“PAQ”，该节目是第一个面向18到24岁的年轻人的潮流男装系列节目，每周在YouTube上播出。在低曝光率及“3秒定律”的大环境下，该节目的制作时长为20分钟，平均观看时长高达14分钟，创下了10个月营收超百万英镑的佳绩。
Kyra TV的创始人德弗兰·卡拉卡介绍，“PAQ”的成功让他们意识到，原来节目能给广告商带来那么多的客户和受益，那为什么不能利用自己的粉丝卖自己的产品呢？于是，Kyra TV开了品牌快闪店（pop-up shops，指在商业发达的地区设置临时性的铺位，零售商在短时间内抓住一部分季节性消费者），举办线下活动，甚至推出服饰、化妆品等多元产品。这些尝试都获得了成功，而且也使粉丝群体更加稳固。
（微信公众号“德外5号” 供稿）
责编/魏艳华
来源：《中国报业》杂志2018年7月（上）P79
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