加盟成了房产中介巨头们厮杀的重要战场。

　　这一次，他们的直接争夺对象，是生存状态并不乐观的中小中介。

　　链家今年3月开始做加盟，其加盟品牌德佑的签约门店在不到半年的时间里突破了1000家；

　　中原集团在今年6月宣布正式做加盟，并成立了主做加盟业务的公司上海原萃信息技术有限公司（以下简称原萃）；

　　在2001年就开始探索加盟业务的我爱我家，其董事长谢勇更是在不久前的中国房地产经纪年会上坦言，加盟是未来房地产中介重要的发展方向之一；

　　来自美国的21世纪不动产，本就是加盟起家，其中国区总裁兼CEO卢航在中国房地产经纪年会上亦坦陈：“我们原来做加盟，（在赛道上）自己跑的时候，不知道这个事对不对，现在更多的人一起跑，我感觉这个事对的。”

　　中原地产中国大陆区副总裁兼原萃总裁刘天?在接受法治周末记者采访时表示，有一些公司并非是做二手房业务出身，现在也在通过加盟介入行业。

　　“比如，正在上市路演的易居企业集团旗下的易居房友，其通过自己在一手房分销领域内的优势吸引二手房中介翻牌（更改企业名称）；还有一些公司通过卖Saas系统来做加盟，比如好房通、巧房、悟空找房等，他们以通过出售中小中介经纪人所使用的pc端操作系统来介入这个行业。”刘天?说。

　　法治周末记者在采访中还发现，在大多行业巨头都做加盟的环境下，一些“假加盟”也随之出现。麦田地产相关负责人告诉记者，麦田坚持直营，目前没有加盟的打算，但是市场上已经有人开出了加盟麦田的价格，这些信息全都是假的。

　　中小中介求生存

　　中介巨头求扩张

　　“市场好的时候，大家都忙着赚钱；市场不好的时候，行业里的人才会静下来想一想，未来的路应该怎么走，行业才会有变革。”我爱我家品牌总监孔丹对法治周末记者说。

　　孔丹认为，国内中介行业目前是一手托两家，但这种情况下的买卖双方对中介的工作都不认可，经纪行业很多从业人员都在思考，美国的单边代理制度是否是未来的发展方向，而美国中介行业的主要发展模式是加盟，于是中国的中介从业者也开始关注并探索加盟模式。

　　孔丹告诉记者，我爱我家在太原、武汉、长沙等地的加盟业务做得比较好，目前我爱我家在全国有3500家门店，其中加盟店数量约为450家。

　　“但国内中介行业做加盟还没有一套明确的打法，我爱我家仍然在探索中。”孔丹说。

　　刘天?也告诉记者，之前楼市发展很好，中原地产有的高管对于做加盟兴趣不大，现在房地产市场处于调整期，易居房友和悟空找房这些“新加盟物种”的出现也促使中原地产开始考虑要不要尝试做加盟，准备一段时间后，今年6月份原萃正式面世。

　　“我们并不是在追热点。可能业内对于做加盟有一定共识，但大家的操作方式不同。”刘天?补充道。

　　北京房地产中介行业协会秘书长赵庆祥认为，从2016年年底开始，行业里逐渐有中介做加盟，到今年巨头们都开始明确表现出对加盟的兴趣，其中一个很重要的原因是，房地产市场波动已经成为常态，而直营模式对抗市场波动的能力比较差。

　　“以往一调控，二手房市场的成交量就会下降甚是断崖式下降，以交易量为生的房产中介就会出现关店潮。市场差的时候，直营模式的风险很大。”赵庆祥说，巨头们需要寻找新的、风险更小的扩张方式。

　　台湾不动产中介经纪公会全联会荣誉理事长、吉家网股份有限公司董事长李同荣也认为，直营体系发展到一定阶段，到一线城市、二线城市新开店的成本越来越高，效率越来越低时，加盟也就有了机会。

　　“中介行业进入一个城市，并在某个城市站住脚，通过直营的方式需要3年至5年。对于没有完成全国布局的企业，要想在短期内通过直营模式实现全国布局是不可能的。而加盟模式比较灵活，当地原有的中小中介公司又比较了解市场，中介公司只要输出系统、输出品牌并完成中介翻牌就可以了。”孔丹也分析道。

　　如果说受市场波动和调整期影响，中介巨头因而有加盟的冲动，那为何中小中介愿意加入加盟体系？

　　在赵庆祥看来，房地产中介行业加盟潮在近两年兴起的另外一个背景是，随着资本进入中介行业，大的中介公司占据了较多的市场份额，给中小中介留的空间越来越小，中小中介要想发展，就必须挂靠到某一个品牌中去。

　　“资本进入行业后，有些大企业不计成本地通过围猎方式消灭中小中介，比如同一品牌在一个区域开三四家店，这样中小中介就没活路了。”赵庆祥说，还有的大中介通过挖人的方式扩张，包括挖掉整个团队。

　　刘天?告诉法治周末记者，中小中介的这种生存状态，也是中原地产做加盟的重要原因。

　　“我们做加盟的初衷是，希望利用中原40年来的经验帮助中小中介，希望整合自己的经验为行业做一些实事，希望中小中介能够有工具、有武器、有资源，可以强大起来，不被市场的垄断消灭。”刘天?说。

　　他表示，中原做加盟不以翻牌为目的，不追求中小中介翻牌，原萃提供的是一个菜单式服务，中小中介可以根据自身需求购买服务，不同的服务会有不同的价格。

　　“所以我们没有门店开店数量的要求，没有进驻城市的要求，也没有上市需求逼着我们必须在多少时间内产生多少利润。我们想要行业更加多元。”刘天?说。

　　中原地产中国大陆区主席黎明楷也表示，从本质上看，原萃更像是一个输出服务的技术公司，所有的中小中介都可以是原萃的服务对象。除了在系统工具使用方面有必要的标准外，并不会干预客户的经营，它甚至可以按客户的创想，提供新的服务去满足新需求。

　　不过据刘天?透露，原萃也会设立一个全新的品牌供中小中介创业使用，如果中小中介认为有需要，而且双方在价值观上达成了共识，那么中小中介可以使用新的品牌，并遵守原萃的一系列规定。

　　为何有巨头用第二品牌做加盟

　　在采访中，法治周末记者还发现，有的中介在开展加盟业务时，用的是原有品牌，如我爱我家和21世纪不动产；有的中介则用第二品牌开展加盟业务，如链家用德佑，中原成立原萃并创立新的加盟品牌。

　　有业内人士质疑，如果用第二品牌做加盟，是否是因为中介公司担心加盟商损害原有品牌，加盟品牌和原有品牌之间是否有亲疏之分？

　　中国政法大学特许经营研究中心主任李维华告诉法治周末记者，用原品牌做加盟，加盟店可以借助原品牌的市场影响力和声誉发展，但有的人可能会认为加盟店不好管控，比如无法实现服务和品质的统一，但这是对加盟的误区，如果制定了完善的特许经营体系，从人、财、物整个产业链制定规则，就不会出现这些问题。

　　至于为何用德佑做加盟，德佑相关负责人告诉法治周末记者，链家做了17年直营，有很深的直营管理烙印，而德佑是最早在中国大陆提出“合伙人模式”的品牌，血液里有加盟的基因。选择使用德佑作为加盟品牌，既可以享受链家多年积累的行业基础设施，也让加盟商有更大的施展空间。

　　“同时，德佑希望在人员上和链家做出差异。链家吸引了众多对房产经纪行业有热情的新人，而德佑更希望聚集一批深耕行业的社区专家，利用自身的多年经验，带给消费者良好的用户体验。”德佑相关负责人补充说。

　　链家集团德佑事业部总经理祁世钊在一次媒体分享会上提到，德佑和链家在入驻贝壳找房平台后，贝壳找房会保证平台内商机流量及合作规则的一致性。

　　“我们每个城市都成立了跨品牌的陪审团来处理纠纷。这里既有德佑的店东，也有链家的店长，包括经纪人代表。我们也定了很多人员流动的规则，例如如果德佑的某个员工想去链家，但德佑老板不同意，该员工就不能在同一商圈的链家工作。”祁世钊说。

　　谈及选择成立原萃来做加盟服务的原因，刘天?告诉记者，因为中原地产做加盟不是为了翻牌，中原地产做加盟也不是为了让中原地产的牌子更多出现在市场上，是希望通过为中小中介服务，让市场更多元化，所以不强迫中小中介必须翻牌，新的加盟品牌只是提供的一个选项。

　　“市场上只有一种模式，对行业和消费者都不好，这是我们成立原萃的原因。”黎明楷说。

　　在利用第二品牌做加盟时，加盟品牌和直营品牌势必会形成竞争关系，无论是链家和德佑之间，还是中原和未来新的加盟品牌之间。如果加盟品牌和直营品牌的费率有差异，当某一个区域同时有直营品牌和加盟品牌时，消费者就可能去费率低的公司，反之亦然。对于这种情况，应该怎么处理？如果加盟品牌抢夺了直营品牌的市场份额怎么办？

　　“加盟这件事我们不做，别人也会做。自己被自己打败，总比被别人打败好。”刘天?回答道。

　　德佑相关负责人说，链家和德佑的费率大致相同，部分地方会存在德佑费率比链家稍低的情况，但德佑和链家都有自己的费率底线，两者之间的差别很小，不会影响到客户对品牌的选择。

　　祁世钊还透露，未来，德佑和其所在城市的链家将统一费率。

　　“在贝壳找房大平台下，德佑目前跨品牌成交比例超过60%，大部分的单子和链家合作完成。这意味着，不管客户最后在哪个品牌成交，参与合作的经纪人都能按规则分到业绩。”前述德佑相关负责人表示，传统经纪行业中因费率而产生的竞争关系，正逐步走向合作关系。

　　赵庆祥则提醒，当直营品牌用第二品牌做加盟，可以把直营品牌老板看成投资人，即便加盟品牌抢占直营品牌市场，但只要总的盘子在扩大，投资人就是赢家。

　　加盟不能只进不出

　　赵庆祥在接受法治周末记者采访时说，现在各个加盟品牌都在提加盟品牌的签约店面是多少，但从来没有人提有多少家门店退出。

　　“这是不正常的，加盟不能只进不出，应该是有进有出。”赵庆祥说，选择加盟商和清理加盟商都应当有一定规则。

　　李维华也对法治周末记者说，每个行业在做加盟时都可能出现一定问题，比如加盟店学会后单干，比如加盟店损害加盟品牌的声誉，还有的加盟店只交加盟费，但后期的权益金不交纳。

　　据了解，加盟模式通常的收费模式是，盟主（发起加盟的企业）向加盟商收取一定的加盟费，用于翻牌、盟主对加盟商培训等，同时收取一定比例的权益金，即加盟商收入中有固定比例要交给盟主。

　　一位业内人士也告诉法治周末记者，有些中介在加盟大品牌后，会想方设法地逃避缴纳权益金，有成交也要说没成交。

　　“应该在建立特许加盟体系时，通过合同约束和督导，对违反加盟规则的行为进行处罚。”李维华说。

　　德佑相关负责人告诉记者，德佑对加盟店实行“信用分管理”制度，规范经纪人和店长的作业和管理行为。违规操作将被扣信用分，不同的分数对应不同的惩罚，从失去房源机会、关闭系统到停业整改，最严重的情况是退出平台。

　　赵庆祥还认为，房地产中介企业在通过加盟跑马圈地时，为了避免加盟商出现这样或那样的问题，可以考虑“强管控”模式，而且这种模式目前看来比较有效。

　　“比如，21世纪不动产的做法就是控制住‘钱’。它通过系统把控，要求所有加盟商的收入需要先到总公司的账上，然后再由总公司返还加盟商应得的钱。”赵庆祥告诉记者。

　　不过刘天?认为，在直营体系下，直营店必须听总部的，总部是老板，但在加盟模式下，加盟商是自己的老板，管控难度相对比较大。

　　“加盟商不一定接受强管控模式。”赵庆祥认为，具体管理模式可以探索，但一定要制定统一的退出规则，有进有出，尽可能控制加盟品牌的服务品质。