5月10日，首届中国养老产业金融街论坛在北京民族饭店举办，本次论坛由养老生态30人智享荟主办，北京达康怡生健康管理有限公司（怡生汇养老）与和君康养事业部共同承办，并得到了中国老年学和老年医学学会的大力支持。

　　本次论坛上，发布了由和君康养事业部主笔的《金融赋能养老服务生态研究报告（2024）》。论坛期间，和君咨询合伙人、和君康养事业部副总经理曹卓君做主旨发言。以下为发言内容整理：

　　大家好，我是和君咨询康养事业部曹卓君，感谢各位专家、学者的支持，也很荣幸跟达风投资一起承办此次活动。

　　和君咨询是2000年成立，我是2013年加入和君的，2014年跟公司申请成立了康养事业部。今年刚好十年时间，见证了康养产业第一个十年，也是康养产业市场化探索的十年。今年是我入行以来最好的一年，不管是银发经济的政策出台，还是中央金融工作会议提出养老金融这篇大文章，都预示着即将开启产业化发展的破晓新纪元。

　　今年做这个专题报告（《金融赋能养老服务生态研究报告（2024）》）的初衷，是因为过去这十年康养行业很艰难，做服务的不赚钱，做产品的也不赚钱。

　　本质上很多养老问题都是支付和供给的问题，一个是没有打通支付的瓶颈，一个优质的供给不足。

　　所以，今天这个会很大程度上的意义，是从金融端做转变，以资本为纽带，以“产业链”思维，服务支持养老产业，丰富场景和运营。

　　作为长期主义的金融资本，长期布局康养产业，收回稳定回报，同时形成深层次的产业格局，提升市场竞争力，进而再拉动金融主业增长，形成良性循环与持续增值。

　　养老金融大文章的提出，将来银行、保险、信托、基金“同台竞技”。

　　长期来看，谁现在领先？谁拥有未来？差异化不在于金融产品，而是长寿时代，谁能构建与生命等长的财富储备和健康需求。

　　今天我从两个维度出发来分析，一个是从需求端出发，抓住最核心的客户；另一个是从产业端出发，把握最关键的细分产业。

　　先从需求端出发，不说老龄人口和老龄化率了，而是要了解结构性的需求，了解客户分层、需求细分。

　　从2022年开始我国老年群体将以每年超2000万人的规模激增。2025年我国约3亿的老年群体中将会有超过1亿规模的60后“年轻老年人”，不是说4000万的高龄老人不重要，他们也有很多医疗、照护的刚性需求，但是对于金融企业，有更大价值的是低龄老年人，需求呈现多元化、数字化、定制化的趋势，并且有更多关于理财、信用卡和数字金融的需求。

　　中国的养老服务市场正在服务的是3、40年代的老年人，退休越早、工资越低、储蓄越少，庆幸的是我们终于等到有钱的人老了。

　　未来十年，中国养老市场最主要的人群是62-75年，以及49-59年这两个代际的人群，这是改革开放后两次婴儿潮出生到现在的退休人群。

　　和君康养事业部为很多金融机构做中高净值客群调研的工作中，很多中高净值客群都处于60、70后这个年龄段，品质+普惠消费观念制约并逐渐释放。

　　如果从银发经济的角度，包含老年阶段的老龄经济，以及未老阶段的备老经济，已经不限于养老服务，人群、时间和范围都在扩容，那么就是在中年阶段就开始，建立与生命等长的财富储备和健康管理。

　　在具体的需求上，随着60后新老年群体的需求正在不断释放，两个变化很明显，一个是从商品消费转向服务消费（从卖产品到卖服务）。市场细分化、需求小众化、消费多元化将成为大趋势，比如本地生活服务、社交文娱平台、婚恋服务，看起来跟养老需求没什么关系，但是2.98亿老年人中一半以上是60-70岁的刚刚步入退休的低龄老年人，养老不是基础必需品，品质生活的需求才是消费点。

　　再有一个变化，是从实物消费转向体验消费和“悦己”型消费，例如旅游旅居、老年大学、文娱社交、视频直播、家具家居、医美抗衰、营养保健等。不是说只有医疗、养老、照护是刚需，针对即老还未老的人群，围绕“怕死、怕孤独、变美、变健康”是所有需求中不变的刚需。

　　从供给侧来看，区别于政府购买服务，市场侧的重点可能会集中在以下几个方面。

　　首当其冲的就是健康管理。从医疗到健康，从被动健康到主动健康，这是国人健康意识的改变。

　　慢病管理也是金融机构最关注的。风险减量背景下，没有健康管理，所有的健康险早晚都会被击穿。

　　保险以40岁+为主力客群，通常是亚健康人群或者慢性病患者，常见的糖尿病、乙肝、高血压、高血脂、乳腺结节等高发疾病。

　　这两年很多保险公司携手一些慢病管理的服务商，推出多种保险产品，积极布局“健康+保险+医疗”的大健康生态平台，全方位服务帮助用户提升健康风险应对能力，持续改善用户的健康生活水平。

　　这是保险公司差异化服务的要求，同时对保险公司也能控费，投资端投资收益下来了，通过降本增效，进一步降低理赔的支出。

　　第二个明显需求，也是庞大的赛道是中老年人的功能性食品。是能足够分化出一系列品类。而且越来越“细”，越来越“精”。

　　好的产品不是简单的功能叠加，而是为特定用户群体、特定场景所打造的。瞄准用户痛点，一类用户场景可以定义一款产品，有补脑益智的、减肥轻体的、降压降脂的、利肤多发的、刺激味蕾的、改善便秘的、调节睡眠的、预防痴呆的等等。只要我们把痛点研究得足够深、分类就能足够细、产品也会足够垂直，这些需求是深度的，甚至是隐晦的，不是表面的消费行为，是很少提及的感受，是尚未满足、又希望被满足的愿望，由此才能产生共鸣、才能建立链接、才能被感知价值。

　　这恰好是一些金融机构，具备产品优势、服务优势、资源优势，最适合参与进来的赛道。

　　第三个可长远布局的赛道就是康复医疗。

　　走在美国或者北欧芬兰的街上，100米就有一间健身房/运动康复中心，而走过国内的街道上，100米就有一间药房。

　　康复医疗可以实现肉眼可见的健康水平提升，服务数据可以印证，通过康复训练可以降低理赔率，对客户对运营方对金融机构是三方共赢。

　　第四个需求，也是疫情后最先爆火的就是中老年旅游。就像携程上线“老友会”，针对平台上4000多万50岁以上的银发人群，这个产品是所有下单用户中增长最快，比疫情前2019年同期增长9成。

　　不同于普通旅行社的线路设计，所有内容的设计都是以社交为底层逻辑，去哪儿不是最重要的，一场旅游是有主题的、有内容的、有圈子的、有回忆的，好的内容可以让用户有更佳的参与感和代入感。

　　老年群体更注重社会意识中的分享，把自己对私有物品或服务的体验分享给其他人，传递生活方式和生活态度，从而获得幸福感和快乐。

　　很多金融现在整合的不都是CCRC养老社区了，也不一定是城心的医养机构，而是旅居基地、旅居网络，以承载更多低龄客群，运营更多内容。

　　从市场竞争格局来看，这十年间各类企业纷纷入局，这十年也是资源资本大量投入的阶段。

　　最开始是地产占主要市场，还记得2013、2014年前后，万科、保利、龙湖、绿城等为主的地产企业，随着房地产行业“黄金时代”的终结，最先踏上产业地产的转型之路。随着一个个项目落地，各大地产企业扎堆布局康养地产、康养社区，正式吹响了全面进军康养产业的号角。

　　十年过去了，回看当年主力军，不禁唏嘘，当年的领军企业已经失去了康养产业第一梯队的先发优势，万科在收敛聚焦、巩固基本盘，保利在控制节奏、深化调整，华润在策略性处置资产……

　　地产退，保险进。谁在退出牌桌？谁又在频频加码？看长期主义的底气和底牌，收资产收股权。

　　险资抄底收购康养资产正当时。多家险资在一线城市核心区域的资产收购可谓一举多得。

　　首先这些资产符合保险巨头们自身发展的需要，核心区域资产的保值性、可利用率以及周边相对完备的交通医疗条件，可以给险资带来良好的现金流，做好资产久期的匹配。

　　其次，寿险市场这几年一直经历转型的阵痛，而布局康养产业对保险销售带动早已完成市场验证，成为推动销售的“利器”。相比拿地自建，通过资产收购耗时轻、周期短，直接获得可控、独享的康养项目，甚至可以快速和保险产品挂钩，形成对高端客户的吸引力，为保费规模的增长打下良好预期。

　　除了收购资产、收购机构外，产业竞争重心正在转移。

　　之前的竞争是床位规模的竞争，头部企业床位上万张，拼的是以床位为规模的体量。无论是自建还是改建，投资成本高，入住率不高，收入天花板显而易见。利润率薄，抗风险能力差，投入产出效率低在床位竞争上的投入红利减弱。

　　未来是流量入口的竞争。床位规模向人头规模变化，横向延伸和纵向深化，区域头部涌现。在一个区域的集中度和覆盖率，才有规模效应。在一个点上做深做透，围绕养老服务做相关多元化，客群有效转化的链接，才能把产品服务渗透进去。

　　远期的竞争是供应链市场的竞争，是非相关多元化的布局。终端（做服务的）利润摊薄，盈利状况好的业态向产业链前后端延伸。

　　不是在服务上赚钱，是在产业链上赚钱（不是供应链）。

　　就是一旦成为客户，在某个年龄阶段，能满足在某个方面的绝大多数需求。

　　因为获客成本太高了，需要强势占领心智。就像美中宜和，从做辅助生殖开始，到产检、到生产、到月子、到产后康复、到孩子打疫苗，一直服务了将近十年这个母婴的阶段。

　　以通用资本为例，和君康养事业部服务其投资策略研究，对于通用资本投资策略定为，第一步：理清通用技术集团整体业务版图和资产资源，明确产业布局的目标；第二步：梳理通用技术集团已有内生能力，沿着产业未来发展方向版图，明确养老业务结构；第三步：明确自身养老产业投资业务领域，以及各业务领域的投资方式与投资顺序。通用资本（全资子公司）/基金养老产业投资布局的基本逻辑——以直接投资+产业基金辐射全产业链，构建通用资本产业投资生态圈。

　　金融机构中“长期耐心资本”，也会脱虚向实，越来越像产业资本，不光追求收益，还是整合资源、服务主业的需求。

　　养老行业涉及诸多跨领域行业，每个行业的井深都非常深，是靠一支团队无法覆盖的。这就涉及到了这些业态和资源，轻度链接还是及深度链接的问题。

　　纯轻链接主要通过购买服务，服务金融端客户。纯轻方式，链接范围广，但不精准，服务商同质化。该模式现阶段面临对供应商管控力较弱、整合服务商服务参差不齐，标准化、品质一致性较差等发展挑战。

　　“纯轻”的方式也可以做出差异化和品质化！

　　为避免养老和健康资源的同质化整合，部分人身险公司开始发掘股东优势，以形成具备差异化的养老和健康消费场景。中英人寿典型，是和君提供咨询服务的客户，也是达康怡生提供私顾服务的客户。充分发挥股东中粮集团农粮食品产业链优势，依托中粮营养研究院营养膳食体系，在康养领域专注面向代谢类慢病人群的“预检+评估+干预+反馈”全周期方案。同时，在公司新银发战略引领下，推出中英人寿康养“YOUNG计划”升级舒养版权益，用“2类长期保险产品”、“2个养老的家”、“1个营养健康解决方案”构建中英特色的“2+2+1”养老服务生态，链接全国优质养老资源，为每个家庭提供全周期、多阶段、多方位的综合养老解决方案。

　　国内多家保险公司都在对标学习联合健康，探索中国版的HMO模式，其中平安实践的最为深刻。平安好医生全面与平安健康险的线上业务深度合作，联合开发定制化的医疗健康+保险服务组合产品的方式，打通“医、药、险”融合。也就是说，投保平安相关保险产品，不仅可以通过平安健康APP问诊、购药，还能够享受零结算便利，问诊服务和药品费用直接由平台与保险公司结算，实现商保直赔。

　　基于支付端为基座，平安健康进一步成为医疗养老生态圈的旗舰。在过去一年多的时间里打造了“平安家医”和“养老管家”的双核心枢纽，承担了服务平台建设者、多元服务整合方、服务标准输出者等多种角色。平安健康与近10.3万家医院或机构健康服务供应商达成合作，推出了“平安家医·长者守护版”，专为年长用户开设的养老服务平台，提供1V1管家式陪伴、全天候线上秒级问诊、线下看病住院全程陪同、护士上门巡护等服务，基本满足了老人日常的医疗健康服务需求。

　　有了“医”的内核，平安健康也在补齐照护的外延。平安健康融合北大医疗康复服务标准，联合40多家康复护理服务商及行业内专家，打造居家养老“护联体”，建立严格的服务标准和服务监督体系，以一站式、差异化居家养老解决方案为目标，聚焦“医住护乐”等场景。实现医疗健康服务与保险服务的相互赋能，为用户提供一站式、全方位、全流程的线上医疗健康+保险服务。

　　通过需求端的聚合优势，在产品定价、服务、渠道上与保险业务产生的深度协同。

　　可以断言的是，未来谁能有效整合多层次的医保商保体系，谁就有机会聚合支付端的需求与规模。长寿时代的解决方案，必须要一手抓财富管理，一手抓健康服务，建立与生命等长的资产配置和服务体系。

　　金融企业找和君康养事业部咨询，是因为发现，养老金融是个非常重服务重运营的事，其核心命题在于服务的买单方是谁？服务如何定价？服务的标准是什么？定价的标准是什么？服务是不是可持续的？跟金融产品怎么结合？跨行业的服务监管由谁负责？

　　“金融+康养”势必要链接产业链条上的多种业态，各个业态体系如何连接与融合，供应商的筛选、产品的严选、团队的兼容等，对于此，各金融机构的应对之策也千差万别，如何能兼顾彼此的兼容性和可持续性是关键。

　　由此，我们也希望帮助更多的从业企业，无论跟金融企业合作，还是被金融机构投资，都要修炼内功，一起“聚焦、奔跑”，聚焦匠心服务、聚焦精细管理、聚焦价值创造，奔着独立发展跑，奔着全面盈利跑，奔着持续领先跑，奔着价值倍增跑。

　　我把这个时间节点，称为中国康养企业“竞争力觉醒”，让更多康养产业的从业企业把握时代脉搏，完成产业升级。从战略布局、市场选择、产业升级、商业模式、管理体系、人才团队、资源能力、资本融通等多管齐下来突围，实现内生+外延式发展。

　　面向长期竞争，致力于能够构建一个核心能力，能够经历产业周期的波动、能够经历组织发展的迭代、能够平滑风险的对冲。

　　（数据来源：和君康养）

责任编辑：钱一 审核：金春妮